Entwicklung einer Kommunikationsstrategie: Botschaften für die Zielgruppe

Die vier Gründerinnen sind im Innovationlap und notieren ihre Stichpunkte an die Wand.

Bildquelle: Thomas Pleil

Die vier Gründerinnen der Sustainable Thinking GbR brainstormen zu ihrer Kommunikationsstrategie.


10. Mai 2022 | Von Isabelle Bickham

Die „Sustainable Thinking GbR“ aus Darmstadt begleitet Unternehmen und Organisationen bei der Entwicklung und Transformation der Unternehmensprozesse hin zu einer nachhaltigen Wirtschaft. Dabei entwickelte das ehemalige Start-up eine zielgruppenorientierte Kommunikationsstrategie mit spezifischen Botschaften, um ihre angebotenen Leistungen in der Unternehmensberatung bekannt zu machen und sich auf dem Markt zu etablieren. 

Gründerin des Start-ups Sustainable Thinking
„Wir wollten uns gezielt mit strategischen Leitlinien auseinandersetzen. Das heißt, auch das herausarbeiten, was uns ausmacht und was wir als Stimmung und Botschaft mitgeben möchten.“ Sina Wans, Gründerin Sustainable Thinking GbR

Mit der geeigneten Kommunikationsstrategie auf dem Markt platzieren

Um sich auf dem Markt zu platzieren stellte sich das Unternehmen verschiedenen Hürden: Bei vielen potenziellen Kund*innen musste grundsätzliche Überzeugungsarbeit geleistet und alle Mitarbeitenden abgeholt werden, damit ein langfristiges Nachhaltigkeitsmanagement zugeschnitten werden konnte. Für das Marketing und die Kommunikation nach außen bedeutete dies für die Sustainable Thinking GbR Aufklärungsarbeit zu leisten:

  • Wie kann ein Unternehmen messen, wo es in Fragen der Nachhaltigkeit steht?
  • Wo lohnen sich Investitionen wirtschaftlich besonders?
  • Welche Auswirkungen hat eine nachhaltige Ausrichtung auf die Kund*innen und den Umsatz?

„Im Nachhaltigkeitsbereich ist Kommunikation besonders herausfordernd: Man spricht mit der IT, mit Menschen des Finanz- und Risiko-Managements, mit der Beschaffung, dem Marketing, dem Einkauf.“

Sina Wans, Gründerin Sustainable Thinking GbR

Viele verschiedene Vermittler bedeuteten für Sustainable Thinking in der Kommunikation auf unterschiedliche Bedarfe, Wünsche und Nöte einzugehen. Die Entwicklung von nachvollziehbaren und klaren Botschaften, sowie eine eindeutige Positionierung der eigenen Marke, sollte die unterschiedlichen Zielgruppen auffangen und möglichst einheitlich ansprechen. 

Botschaften für die Zielgruppe

Weg vom komplizierten Fachjargon: Die komplexen Beratungsangebote der Sustainable Thinking GbR wurden für die Zielgruppe übersetzt und so präsentiert, dass diese differenziert, aber verständlich und auf den Punkt dargestellt werden konnten. 

„Wenn wir sagen, wir wollen ‚Systeme verändern‘, dann denken wir zum Beispiel an Lieferketten von Produkten. Spricht man hingegen mit IT-Experten, denken sie währenddessen vielleicht an die Änderung von IT-Systemen und Tools. Solche Missverständnisse müssen wir natürlich vermeiden.“

Sina Wans, Gründerin Sustainable Thinking GbR

Durch eine Analyse wurde deutlich, welche unterschiedlichen Akteur*innen für das Start-up relevant sind. Anschließend nutze das Unternehmen die so genannte „Persona-Methode“, um die einzelnen Zielgruppen besser zu verstehen: Welche Botschaften sind wichtig? Welche Erwartungen und welchen Wissensstand haben sie und welche Rolle spielen sie beispielsweise bei Entscheidungsprozessen in Unternehmen? 

Gründerin des Start-ups Sustainable Thinking
„Das hat uns gezeigt, dass wir weniger über abstrakte Dienstleistungen reden müssen, sondern mehr darüber, wer wir sind und was wir erreichen wollen. Wir müssen unsere „Management-Strategieberatung“ konkreter machen. Sina Wans, Gründerin Sustainable Thinking GbR

Die Perona-Methode

„Personas“ beschreiben fiktive „Kund*innen“, die Eigenschaften, Wünsche und Erwartungen einer typischen Gruppe der Kundschaft vertritt. Dafür werden die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppen analysiert.

Weitere Informationen finden Sie hier.

Ausrichtung der Kommunikationsstrategie

Mit den erwähnten Analysen konnte das Unternehmen die Ansprache der Kund*innen sowie auch das Geschäftsmodell und die Leistungen feinschleifen. Dabei konnte die Rolle der Kommunikation und die Bedeutung von Veranstaltungen, Vernetzungen und anderer Möglichkeiten der Akquise und Bindung der Kund*innen festgehalten werden. Auf diesen Grundlagen beauftragte das Unternehmen eine Web-Agentur mit der Entwicklung einer passenden Website.

„Nun wissen wir, was wir für eine erfolgreiche Kommunikation nach außen brauchen. Gestartet sind wir mit der Vorstellung, wir brauchen eine neue Homepage. Heute wissen wir: Wir müssen erst unsere Marke konkretisieren und eine Kommunikationsstrategie entwickeln. Das war ein echter Aha-Moment.“

Sina Wans, Gründerin Sustainable Thinking GbR

Unsere Erkenntnisse:
Dos und Don’ts der Kommunikationsstrategie

  • Ein klares Verständnis der Zielgruppen, ihrer Erwartungen, ihrer Informationswege und Entscheidungsprozesse ist Voraussetzung für einen erfolgreichen Markteintritt
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  • Klar definierte Beratungsprodukte helfen bei der zielgruppengenauen Akquise
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  • Eigene Fachkompetenz muss deutlich werden, ebenso die Werte und Ziele der Beratung
  • Fachkompetenz wird nicht automatisch durch komplexe Fachsprache vermittelt
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  • Onlinestrategien und konkrete Maßnahmen wie Websites sollen nicht von den Botschaften des Anbieters ausgehen, sondern Fragen beantworten, die dessen Zielgruppen haben
Unser Lesetipp: Die Zielgruppe mit „Personas“ kennenlernen

Kontaktmöglichkeit

Sebastian Peter

Rhein/Main/Neckar

sebastian.peter@h-da.de

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