Das junge Start-Up Unternehmen SFM Systems konnte mit Hilfe einer Bedarfsanalyse und der Persona-Methode seine Zielgruppenansprache verbessern.
Das SFM Systems wirbt mit Expertise im Bereich des digitalen Shopfloor-Managements und ist im Bereich des Produktionsmanagements tätig. Das Team um Christian Hertle identifiziert Verbesserungspotenziale in der Produktion von Betrieben über intelligente Datenanalyse, um dann auf Basis dessen Produktionsprozesse auszubauen und zu optimieren.
Die Webseite des Start-Ups gilt als ansprechend, professionell gestalteten und professionell betreuten Webseite. Dennoch entsprach die Quote der Lead-Generierung nicht den Erwartungen von Christian Hertle und seinem Team. Das Team um Christian Hertle stand vor der Herausforderung die Quote zu verbessern. Einen Plan zur Verbesserung der Quote, hatte das Team jedoch erstmal nicht. Auch war dem Team nicht klar, wo sie mit den Veränderung beginnen sollten, um die gewünschte Quote zu erreichen.
Um sich der Problematik zu nähern, hat das Unternehmen eine Bedarfsanalyse im Bereich der Kund*innenkommunikation durchgeführt. Sie analysierten und dokumentierten, wo Erfolge zu verzeichnen sind und wo es noch Verbesserungspotenzial gibt. Ebenfalls deutlich wurde, dass die Ansprache der potenziellen Kundschaft die größte Baustelle des Unternehmens ist.
Bedarfsanalyse
Eine Bedarfsanalyse dient dazu, aktuelle und zukünftige Bedarfe einer bestimmten Zielgruppe zu erkennen um die Zielgruppenansprache besser gestalten zu können. Häufig wird sie in Form einer Online-Umfrage, oder in Form von Interviews durchgeführt. Bei einer erfolgreichen Bedarfsanalyse kommt es besonders darauf an, die richtigen Fragetechniken anzuwenden und aktiv zuzuhören. Was nicht fehlen sollte sind offene Fragen um mehr über den*die Kund*in zu erfahren. Bei für den Zweck der Befragung wichtig erscheinenden Antworten empfiehlt es sich nachzufragen und weiter ins Detail zu gehen. Es kann ebenfalls hilfreich sein den*die Kund*in unterschiedliche Lösungsansätze zu präsentieren und diese zu besprechen. Auch ein Abgleich der von den*die Kund*in beschriebenen IST-Situation mit der vom Unternehmen definierten SOLL-Situation ist wichtig.
Zielgruppenansprache mit Persona-Methode
Um die Frage der richtigen Zielgruppenansprache zu beantworten entschied sich SFM die Persona-Methode anzuwenden. Diese Methode dient dazu, Zielgruppen anhand von einer fiktiven Person zu definieren. Anhand der Personas konnte das Start-Up anschließend Nutzerprofile ableiten.
Zur Erstellung einer Persona werden unterschiedliche Informationen der Zielgruppe zusammengefasst. Gemeint ist, dass Merkmale, die ein Teil der Zielgruppe verbindet, zu Personas (Teilzielgruppen) gebündelt werden. Diese Informationen werden dann in einer Vorlage (siehe Bild) festgehalten. Die Informationen können Ziele, Bedürfnisse, Verhaltensweisen, Eigenschaften, Informationsbeschaffung, aber auch Sorgen und Ängste beinhalten. Wie ein solches Profil aussehen kann, zeigt das nachfolgende Bild.
Mit Hilfe der unterschiedlichen Personas konnte das Unternehmen die Kommunikation mit den Kund*innen verbessern. Durch die Informationen aus den Personas konnte besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Kund*innen eingegangen werden.
Die Personas ermöglichen eine strukturierte Beschäftigung mit den unterschiedlichen Stakeholdern und zeigen uns, wie sich diese am sinnvollsten ansprechen lassen. Die richtige Kommunikation, bedeutet für uns schließlich weniger Aufwand in der Ansprache potenzieller Kunden und mehr Zeit für die Beschäftigung mit deren Problemen.
Christian Hertle, CEO SFM Systems
